インサイドセールス 3つの役割

インサイドセールスの機能すべき役割とは?
インサイドセールスを導入する企業が増え、質問を頂く機会が増えています。
改めてインサイドセールスに関して記載してゆこうと思います。
インサイドセールスのとは?何の役に立つのか?と考えたときに思いつくのが下記の3つになります。
・ターゲットセグメンテーション
・営業プロセスの短期化
・見込み顧客との良好な関係性の構築
営業に於いて常々問われ続けるのが、果たしてターゲットは誰なのか?どの規模の企業なのか?事業は?社員数は?等々。これが決まっていないと相当の商品特徴がない限り、長期的に営業活動が路頭に迷い、成果がでずに頓挫します。
時々「一緒にターゲットを探してほしい」と言われる事があります。
商品サービスをローンチしたにも関わらず、まだターゲットが定まっていない事もあります。
ただインサイドセールスのツールとしてマーケティングオートメーションがあると、メール配信を主体として商品に興味のある企業担当者を抽出できます。
スコアが高いリード群こそがターゲットの可能性が高くなります。また営業上で短期的にターゲットとすべきリードにもフォーカスできます。
インサイドセールスの次の役割として想定できるのが、営業プロセスの短期化だと思います。
よく聞かれるのが「インサイドセールスするのはいいんだけど、状況をヒアリングするだけで営業数値につながらないんだよね」という声。
それは実施前のゴール設定が緩い場合。インサイドセールス実施者は2つの顧客ゴールを目指すべきだと考えています。一つは顧客のBANT情報を顧客課題を中心に捉える続けること。二つ目はヒアリングしながらも課題への共感が取れた場合は、課題解決に向けた接点の場(アポイント)を提案すること。それにより顧客から信頼を得る(最終的には成約)期間を短期化する事ができると思っています。
3つの目の役割として重要なのが、見込み顧客との関係性の構築だと思っています。顧客が今購入に至らないのは営業マンの営業トークが要因ではなく、顧客が購入のタイミングに無いから。
顧客が購入のタイミングに至るのは、予算を拠出できる計画策定のタイミングだったり、リプレイスのタイミング等、様々。よってそれを営業マンの腕で変えることはほぼ不可能だと思います。
よって計画策定時にまた相談にくる関係性をどれだけ積んでおくかが、売れるか否か、だったりすると思います。
この3つの機能を持つインサイドセールスが企業内にあると営業数値に大いに貢献することになると思います。

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