最近B2B業界を中心にインサイドセールス という言葉が盛んに唱えられるようになりました。

ただ初めて聞く方は、

 

・その意味は？

・テレアポと何が違うの？と

思われる方も多いのではないか、と思います。

 

今回はインサイドセールスって何、であるとか

電話営業との違いって何？　を明確に伝えてゆきたいと思います。

 

 

・インサイドセールス とは何？

インサイドセールス とはいわゆる内勤営業の事で、それを体系的に実施する体制の事を指します。

誕生は米国と言われ、特にITSaas系商品が多く生まれた時期に、営業をより効率よく実施する為に生まれた手法と言われています。

 

主には

1)インバウンドリードの状況確認

2)見込み顧客の状況確認、主に時期や決定権者等のヒアリング

3)セールス スタッフの商談後のアフターフォロー

4)アウトバウンドコールによる新規顧客開拓

を役割として実施する事が多いと言われます。

 

日本では1),4)が特に重要視されがちで、故に電話営業と言われる事が多いですが、それを含みつつ４つを組織で実行するのがインサイドセールス と言われるものです。

 

 

・知っておきたい昨今のインサイドセールス進化系

今インサイドセールスが更に注目されているのは訳があります。それは、時代に合わせてより更なる進化を遂げているからです。

営業でもオンラインが主流になりつつあります。故に顧客にアプローチする手法もオンラインが多用され始めています。

 

旧来の電話を主体としたアプローチ以外にも、

・SNSを活用したアプローチ

・e-bookやホワイトペーパーを活用したアプローチ

・マーケティングオートメーションを活用したメールアプローチ

・ウェビナーを活用したアプローチ

などが主流になり始めています。

 

インサイドセールスで有名なセールスフォース社はe-bookやホワイトペーパーなどの様々なコンテンツでお客様を誘導しながらアプローチをしてゆく手法をとっています。

 

様々なチャネルと通して顧客と繋がる手段を取ると、最初手間がかかりますが、徐々に見込み顧客が増えてくる実感を得る事ができます。この有効なチャネルの数を増やす事が、継続的な見込み顧客の開拓を実現します。

 

 

インサイドセールスはただ電話をしてアポイントを獲得する役割から、今大きく形を変えて飛躍し始めています。